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  • “谈判”是白领的必修课
  • 更新时间:2015-7-2 0:00:00
  •                                                                   “谈判”是白领的必修课

                                                                                                                                                                     作者:广州日报 更新时间:2012-4-10 14:17:00

      提到“谈判”,不要以为那就是一个严肃的词,要知道它并不是商业行为的专利,事实上,即使是和我们最亲近的人,我们也可以学会“谈判”的技巧和艺术,以帮助我们处理与人交涉的困境。谈判并不意味着必须坐在会议桌旁,神情严肃地就一个问题进行讨论。

      无论是在工作或生活,“谈判”都是一门艺术,它能帮助我们与他人达成共识,是处理好人际关系的有效方法。在职场,当与上司、同事甚至公司发生分歧,“谈判”更是不可或缺,如何掌握好这当中艺术,是职场人的必修课程。

      学会谈判:职场人的生存法宝

      在职场中,“谈判”适用于个人与上司、同事的相处,例如日常沟通、团队合作、岗位加薪、职位升迁等等,这些时候都需要使用“谈判”这种艺术。特别是在矛盾产生时,谈判艺术的好与坏尤其重要。冯丽娟说,在职场矛盾随时可能发生,如不同人对工作有不同理解,操作方式相互间有异议,利益存在分歧,甚至可能是一句冒失的话,都可能产生意想不到的问题。在这些情况下,我们不可能每次都采取退让妥协、更换合作伙伴甚至更换工作等方式来应对危机。因此,我们要做的就是学会谈判,学会如何跟人和谐相处,寻找共同的目标和适合的方法来消除分歧,进而提高自己的职业素养,建立良好的人际关系,以获得更好的职业发展机会。

      “谈判的本质是通过‘说’和‘听’的交替过程,以达到个人谈判的目的,而这种说与听的交换方式即为人与人之间的‘沟通’。” 冯丽娟说。她认为,谈判艺术,说白了就是与他人沟通、和谐相处的艺术。当谈判技术掌握得好,个人拥有良好的团队工作环境,才能更专注于工作本身,争取更好的表现,进而在职位的升迁等方面获得更多的机会。反之,则可能在工作上得不到别人的支持,疲于应付工作。

      采访实录

      销售经理不会“谈判”遭排斥

      受访者:John,贸易公司英文创意总监

      John属创意部,负责对产品进行包装;F属于销售部,负责向客户展示和销售公司产品。“很多人都对F反感,因为他在与不同部门交流时经常出现问题。” John说。F总喜欢拿着创意部提供的文案向上司表达不满,例如“这几句英文表述得不地道”或者“这个创意根本就过时了”,却从不直接向提供文案的部门或当事人提出意见。

      F的文案创意能力有多少斤两,其实大家都清楚。John说:“即使他真觉得有问题,可以直接找创意部的同事讨论,或者与我这个部门主管‘谈判’,犯不着对着公司‘大嘴巴’。这样的合作方式,简直没给我面子,并且还会影响上头对我的评价。”

      后来有一次,F赶着要与客户推销公司的一款经典产品,又找到John。“可是我已经不想与这种人合作,就推说其他销售经理也赶着要包装,他的要排期,就这么拖着。他等不了新的文案,只能拿着去年的PPT自己乱改一下。结果,商谈失败了。” John说,“因为这件事,F被降为副经理,没了第一季度的奖金,最后他郁闷地离职了。”

      职场“谈判高手”需会洞悉人心

      职场中的“谈判高手”都是左右逢源的人物么?

      冯丽娟:不可否认,这个观点不仅表明职场上会左右逢源的人中不乏谈判高手,还反映了职场“谈判高手”所需要掌握的能力——能洞悉人的心理、有打动人的艺术技巧、注重选择恰到好处的时机和把握 “谈判”的度。只要时刻保持清醒并了解职场“谈判”的初衷以及最终目的,那就可以使谈判的艺术发挥到极致,达到职场上的双赢。

      哪些职位的人更需要掌握“谈判的艺术”?

      冯丽娟:谈判艺术在技术人员转型成为管理人员时显得尤为重要,毕竟技术跟管理有很大的区别。这些新进的经理人原来只需拥有较强的技术能力即可,但转型为管理者后更需要与其他人打好交道,例如跟自己团队的成员打好交道。这时,拥有较好的谈判艺术就显得更为重要。如果处理不好,就会导致团队工作效率降低、大批技术人员离职、公司效益降低,最后自己也可能成为失业大军里的一员。

      专家教路

      职场“谈判”五大准则

      职场上的谈判跟商业谈判有相似之处,但不能照搬。在职场做好自己的“谈判专家”,可以把握好以下谈判准则——

      因地制宜,采用适当的谈判策略:针对不同的谈判对象、不同的利益点及与谈判对象的关系,我们采取的谈判策略都会有所不同,需要做好充分准备。

      谈判就是变通,最终为了“双赢”:真正的职场谈判可能需要双方的让步和妥协,说白了其实是一种相互的变通。我们通过变通的谈判,最终希望的是使以后的合作更为和谐,实现“双赢”。

      谈判不是自找麻烦,而是解决矛盾:存在分歧往往代表矛盾早已存在,若我们选择避而不谈以维持表面的平静,而不是尝试坐下来谈判去解决矛盾,那么在以后的工作中可能会被某件事情激发,结果可能更为糟糕。

      谈判不拼输赢,结果只分好坏:职场谈判跟商业谈判不同,它不是作战。谈判是为了更好地合作,是双方为达成共识而共同努力的过程。我们关注的焦点应从“商业上的打倒对方”转移到“成就彼此”。谈判的结果只分好与坏,没有输赢。

      道理不是必要的,照顾他人情绪同样重要:在谈判时应懂得尊重对方,以更好地了解谈判对象的观点和想法,使谈判的结果向预期的方向发展。如果有任何一方觉得委屈甚至觉得不平,即使最后达成了合作或协议,也是不利于日后工作的开展的。

      “谈判”渗入

      工作和生活

      提到“谈判”,不要以为那就是一个严肃的词,要知道它并不是商业行为的专利,事实上,即使是和我们最亲近的人,我们也可以学会“谈判”的技巧和艺术,以帮助我们处理与人交涉的困境。谈判并不意味着必须坐在会议桌旁,神情严肃地就一个问题进行讨论。它可以发生在任何时间和场合。并且,我们所处的社会是个人际关系的大网络,所谓“谈判”,就意味着要学会整合资源,找到最佳的平衡点。

      在职场中,妥协往往并不是一种很好的解决方法,多数情况下,它是一种不能带来积极结果的策略。为了取得良好的协调,作为职场人,必须掌握一些非正式的“谈判艺术”。我们特邀前程无忧首席人力资源专家冯丽娟,解答有关“职场谈判”的疑问。

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